Startup B2B du Bâtiment : 3 piliers essentiels à votre croissance

Startup B2B du Bâtiment : 3 piliers essentiels à votre croissance

« Une startup : une entreprise comme une autre ? Pas vraiment. On désigne sous ce terme une entreprise nouvelle innovante à fort potentiel de croissance et de spéculation sur sa valeur future. Mais la startup doit tout d'abord passer par une phase d'expérimentation de son marché et de son modèle économique. « Être startuper », c’est aussi un état d’esprit ! » - Source BPI France

 

Monter une entreprise ou lancer une startup représente un réel défi. Il faut savoir que 90 % d'entre elles échouent au cours de leurs trois premières années d'existence à cause d’une mauvaise mis en place de piliers fondamentaux qui nourrissent la croissance.

 

Même si votre produit ou votre service est révolutionnaire, les paramètres à prendre en compte sont nombreux pour maximiser vos chances de réussite : adapter en temps réel le produit ou service au marché, surveiller la concurrence, définir un modèle de commercialisation viable, répondre aux attentes des clients, attirer les investisseurs, gagner en visibilité, crédibiliser l’offre...

Pour ses clients dans le secteur du Bâtiment, l’agence Vertical Inbound a mené l’enquête et partage avec vous ses résultats. Nous avons identifié trois piliers marketing essentiels pour les surmonter.

 

Pour allez plus loin, lisez l'article "Créez rapidement un business plan"

Source : Hubspot

 

 

1 - Proposer un produit qui s'adapte à la demande et au marché

Vous avez une idée d’un produit innovant qui va, c'est certain, révolutionner votre secteur d’activité. Cependant assurez-vous qu’il réponde aux besoins et aux problématiques des clients potentiels. Nous pouvons vous certifier que certains de nos clients n'avaient pas à leur début la moindre idée de comment vendre leur produit et même précisément l'offre à proposer. La proposition de valeur a dû être revue et adapter à l'acheteur type (buyer persona) pour correspondre à ses modes d'interaction.
Vous devez donc trouver la meilleure adéquation entre votre produit et le marché qui serait prêts à l’accueillir.

 

Ciblez les attentes du marché et vos futurs clients

Vous ne pouvez pas seulement conceptualiser votre produit, l’enrober dans un beau packaging et le lancer sur le marché comme cela. Même si votre volonté de révolutionner les usages est prépondérante, il ne rencontrera pas forcément le succès escompté.
Pour garantir l’approbation et l’adoption de votre produit par un marché donné, et pour définir la valeur ajoutée que l'entreprise va apporter aux prospects, il est nécessaire de segmenter ce même marché cible en plusieurs personas.
Un buyer persona, ou profil d'acheteur, est un personnage fictif qui représente un groupe cible, et permet de distinguer différents types de clients potentiels, à travers les besoins et les problématiques qu'ils rencontrent.

Ces segmentations marketing sont élaborées en fonction de nombreux critères tels que l'âge, le niveau de revenu, le lieu d'habitation, le lieu de travail, les habitudes d'achat, les centres d'intérêt, les préférences personnelles, les problématiques communes, etc. Développez et mettez à jour ces personas vous fourni une base solide qui vous permet de bien communiquer auprès des prospects et d’ajuster très rapidement votre offre aux attentes du marché.

 

Pour allez plus loin, lisez notre article "Définir un Buyer "

 

Définir un prix cohérent avec la valeur ajoutée

Bien souvent l’échec des startups est attribué à leur tarification ou à une mauvaise gestion budgétaire.
Mettre un prix sur son produit ou service innovant n’est jamais simple. Il ne faut pas qu’il soit trop élevé sous peine de ne plaire à personne (trop cher !) et pas trop bas pour décrédibiliser son innovation et sa valeur. Mais un prix juste, qui peut paraître un chouïa élevé peut se justifier par la mise en avant de sa valeur ajoutée auprès des prospects et donc des potentiels clients dans chacune de vos campagnes marketing.

Vous devez créer et diffuser suffisamment de contenus marketing (articles de blog, tutoriels vidéo, e-mails) pour permettre aux prospects de percevoir et comprendre plus précisément la valeur qu'ils peuvent retirer de votre produit/service. Vous pouvez proposer des tests ou démonstrations gratuites, fournir des ebooks, des guides en téléchargement libre, faire appel à un panel représentatif d’utilisateurs et leur fournir un exemplaire à tester en avant-première …

Avec un monde de plus en plus numérisé et automatisé, allez au-delà de la traditionnelle tarification en fonction des coûts de production ou des heures de travail effectuées, et optez pour une tarification en fonction de la valeur apportée. Cette approche rencontre de plus en plus de succès.

L’idée ici est de proposer un produit/service si différent par rapport à la concurrence, que l’acheteur final passe par vous et non par une autre entreprise, même si votre prix est plus élevé. Vous pouvez également proposer des solutions personnalisées, des produits sur-mesure, des services inclus répondant aux spécificités de leurs problématiques pour les convaincre de l’utilité de votre produit/service.

Attention néanmoins de bien surveiller le prix du marché pour ne pas trop s’en éloigner, à la hausse comme à la baisse. Votre grille tarifaire doit être un mix pertinent entre coûts classiques et valeur ajoutée, et tout ceci avec la meilleure transparence et honnêteté possible pour plus facilement faire accepter votre tarif.

 

Surveiller régulièrement la concurrence

Nous sommes conscients qu’à chaque étape de la croissance de votre entreprise le temps alloué au benchmark (comparaison avec la concurrence) est faible car d’autres sujets ou actions ont besoin de toute votre attention ou celle de votre équipe.

Néanmoins, se reposer sur vos recherches effectuées lors du lancement de votre entreprise pourrait vous porter préjudice sur le moyen-long terme car les marchés sont fluctuants, changent très rapidement et la concurrence est en perpétuelle évolution : nouvelles entreprises, produits plus compétitifs, prix plus agressifs, etc.

Pour ne pas être trop chronophage, de nouveaux outils de marketing digital ont vu le jour pour simplifier et automatiser ces démarches. Grâce à eux, il est possible d'effectuer des analyses et des comparaisons régulières.

Notre partenaire HubSpot propose à ce titre une solution clé en main pour suivre les sociétés de son secteur, avec une version d'essai permettant de suivre jusqu'à 10 concurrents sur leur stratégie de référencement (payant et gratuit) et leur activité sur les réseaux sociaux (blog inclus).

Plusieurs informations essentielles aux analyses comparatives sont fournies, comme leur présence en ligne, le trafic reçu sur leurs sites, la popularité de leurs liens, ainsi que le nombre de domaines qui renvoient vers leurs sites. Ces données peuvent être suivies avec le temps, pour mesurer l'évolution des tendances.

Restez compétitif en mettant à profit les points forts de votre entreprise, et en identifiant les faiblesses de la concurrence pour mieux cerner les avantages concurrentiels sur lesquels votre campagne marketing va reposer. Dans le cadre de ce processus de réflexion, le client potentiel doit toujours être au cœur de votre stratégie digitale, afin d'établir avec lui une relation de confiance.

  

2 - Centrer la réflexion sur le client

Le point de départ d’une entreprise ou d’une startup est bien souvent l’innovation du produit/service et l’envie de révolutionner le marché de celui-ci. Cependant, il ne faut pas oublier que le plus important pour la pérennité de votre produit est qu’il soit acheté. Veillez à ce qu’il réponde aux problématiques et aux attentes de vos futurs clients.
De ce fait, centrer votre réflexion d’entreprise et marketing sur le client. 

 

Concevoir un produit que l’on comprend facilement

Même en disposant des fonctionnalités innovantes les plus avancées du marché, un produit ou service peut faire face à une incompréhension de la part des utilisateurs, ne saisissant pas réellement sa valeur ajoutée ni comment l'intégrer à leur quotidien. Pensez à l’expérience utilisateur est très important.

Faites appel à un panel diversifié d’utilisateurs pour vous faire remonter toutes leurs remarques que vous intégrerez dans des manuels, des guides, des ebooks, des vidéos, des FAQ, des emails … qui rassureront vos futurs clients.
Tant de contenus que vous pourrez utiliser et réutiliser tout au long de vos campagnes marketing.

Pour parfaire leur compréhension de votre produit ou service, utilisez à bon escient le marketing de contenu qui peut s’avérer être un allié précieux : il offre la possibilité de proposer des contenus à travers plusieurs plateformes informatifs et didactiques (articles de blog, tutoriels vidéo, e-mails), et d'assurer une présence multicanal (chat en ligne avec le support, FAQ sur les réseaux sociaux). Au-delà d’éduquer vos futurs clients, vous les rassurez sur l’efficacité et la pertinence de votre produit/service et leur apportez une présence et un accompagnement dans la bonne utilisation de votre produit/service.

 

Engager la conversation avec les clients

De nos jours, plus de 90% des acheteurs recherchent des informations sur le produit avant de passer à l‘acte d’achat. Dans cette ère où l’information est très facilement accessible, vous devriez développer une logique centrée sur le client en procédant à plusieurs approches pour prendre contact avec eux :

  • Vous devez disposer d'équipes (internes de préférence, ou externes si besoin) qui vont se charger de lire et de répondre aux avis clients, à leurs questions, à les rassurer sur leurs doutes, sur les sites et plateformes de votre entreprise comme sur vos comptes des réseaux sociaux.
  • Il convient aussi de mettre en place de courtes enquêtes (via le site web, les e-mails ou les réseaux sociaux) pour collecter l'ensemble des avis clients, et définir le taux de recommandation net, un indicateur puissant de satisfaction client.
  • Enfin, il faut multiplier les points de contact, et ne pas hésiter à partir à la rencontre de certains utilisateurs, de manière à les inclure dans le processus de développement et d'amélioration continue du produit ou service. Ces contacts peuvent être physiques, ou réalisés par visioconférence pour discuter avec les clients ou visiteurs du site.

Votre stratégie marketing doit être ciblée et performante afin de renforcer le lien humain avec vos prospects et futurs clients.

 

 

3 - Adopter une stratégie marketing efficace et flexible

Une bonne stratégie d’inbound marketing doit vous permettre d'attirer les prospects ciblés, de les convertir en clients, puis de les fidéliser pour qu’ils deviennent vos meilleurs prescripteurs. Pour y parvenir, prenez en compte l'entonnoir de conversion ou tunnel de vente dans son ensemble.

 

Élaborer une stratégie marketing transversale

Comme nous le disions plus haut, l'idée selon laquelle un « bon produit » se vend tout seul est encore trop répandue parmi les entrepreneurs et dirigeants d'entreprises. Combien d'électriciens ou climaticiens nous disent, chez Vertical Inbound, qu'ils n'ont pas besoin d'envoyer des nouvelles à leurs clients, puisqu'ils les appelleront quand ils auront besoin. En sont-ils si certain ? Il est vrai qu’un produit de qualité aura plus de chance de susciter l'intérêt des clients potentiels, mais il reste essentiel de mettre en place des actions marketing transversaux pour attirer ces mêmes prospects.

Le dirigeant se doit d’insuffler un état d’esprit sans strate et expliquer sa vision globale à travers laquelle tous ces collaborateurs pourront s’identifier. Pour ainsi, propulser votre marque pour développer une culture d’entreprise applicable à tous les services et adoptable par vos futurs clients. Les aspects marque, valeurs de l’entreprise, éthique sont des éléments qu’ils prennent très largement en compte et qui peut faire balancer leur choix.

C’est pour cela qu’à la base de cette stratégie, il est capital d’aligner les équipes marketing et commerciale autour d'objectifs communs pour élaborer un modèle de commercialisation qui soit rentable et reproductible. Chacun des membres de ces services doit savoir reconnaître un prospect prometteur, et tous doivent en avoir la même conception. Cette compréhension commune est un prérequis pour mettre en œuvre des campagnes marketing pertinentes et efficaces.

 

Mesurer précisément les performances des efforts Marketing

Déployer des actions marketing à travers des campagnes importantes avec des objectifs précis est bien, mais se rendre compte de leur efficacité et de l’impact auprès des prospects l’est tout autant.

Lors de la conception de votre campagne, pensez dès le début aux outils de contrôle et de mesure d’efficacité à y intégrer. Cela vous permettra de savoir avec précision si le budget alloué est suffisant et savamment utilisé, si certains processus ou certaines actions sont à privilégiés au profit d’autres et surtout ceux qui doivent être boostés, maintenus ou améliorés.

Parmi les indicateurs marketing à surveiller, certains sont importants et d’autres intéressant à mettre en place et comprendre. Voici une liste non exhaustive des éléments de mesure :

  • Coûts d’acquisition client (CAC) : mesure les efforts réalisés pour gagner un nouveau client.
  • Revenu total généré par le client : pour s’assurer que les coûts engagés pour le gagner ne sont pas plus élevé que sa rentabilité.
  • Le nombre de visite sur votre site internet
  • Le nombre de formulaire rempli ou de demande de rendez-vous
  • Le nombre de leads/contacts générés à la suite des actions d’une campagne marketing
  • Le taux d’ouverture des emails, le taux de clic, le temps de lecture de l’email, le partage de cet email.
  • Le nombre de téléchargement de votre contenu gratuit, les questions posées sur le produit/service.

 

En Conclusion

Une bonne stratégie inbound marketing doit permettre à la fois d'attirer les prospects, de les convertir en clients, puis de les fidéliser. Pour y parvenir, la startup ou l’entreprise doit fixer solidement ces 3 piliers (parmi d’autres) pour établir un plan de croissance convaincant et flexible. Bien entendu, des ajustements seront nécessaires et rien n'est gravé dans le marbre.

A retenir :

  • L’équipe doit être déterminée et ambitieuse et son directeur d’entreprise doit insuffler une bonne dynamique
  • Le réseau doit être riche en experts qui pourront apporter leur soutien durant les moments clés du développement.
  • L’offre et le modèle économique doivent être solides et infaillible tout en prenant en compte la taille et le potentiel du marché, la concurrence et la capacité à s’adapter.
  • Une forte attraction : l’objectif est d’attirer un maximum de clients, d’utilisateurs, pour faire parler de l’entreprise et de votre activité.

Pensez business autant que produit et innovation.

 

 

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