Le buyer persona est le profil de votre client idéal basée sur des informations biographiques et démographiques, comportementales, des critères psychologiques, des motivations ou encore des objectifs et des peurs.
Selon Neil Patel, « Un buyer persona ou persona marketing est une représentation semi-fictive de votre client idéal, basé sur une étude de marché et des données réelles à propos de vos clients actuels. »
Le buyer persona va jouer un rôle déterminant dans votre stratégie inbound marketing car il est celui pour qui vous allez créer du contenu.
Qu'est-ce qu'un buyer persona ?
Le buyer persona n'est pas la représentation d'un seul client, car bien sûr les caractéristiques d'un client ou d'un individu sont uniques.
Le buyer persona est une représentation de votre client idéal dans son ensemble dont vous créez le profil complet en incluant sa situation professionnelle, ses objectifs, ses souhaits, ses rêves etc.
Hélas, peu de sociétés en France définissent un persona avant de créer leurs contenus. Cette erreur les empêche de regarder là où elles doivent vraiment regarder. En effet, comment savoir que proposer à vos prospects si vous ne connaissez pas le profil de votre persona ?
Téléchargez votre modèle pour créer des buyer personas
Pourquoi créer votre buyer persona ?
1 - Le buyer persona est dans toutes les étapes de votre stratégie inbound
Petit rappel de la stratégie inbound en 4 étapes :
- Attirer une personne vers votre site,
- Convertir votre visiteur en lead,
- Conclure votre lead en client,
- Fidéliser votre client pour en faire un ambassadeur.
Vous ne voulez pas juste attirer une personne vers votre site, vous voulez attirer la personne qui correspond à votre offre, celle qui sera intéressée par vos produits ou services et celle qui sera la plus à même de devenir votre client. Cette personne intéressée par vos produits et vos services n'est autre que votre buyer persona.
Définir un persona, c'est identifier la personne que vous voulez atteindre grâce à vos contenus (blog, réseaux sociaux).
2 - Le buyer persona vous aide à identifier où votre client passe son temps sur Internet
Si vous savez sur quel site internet votre persona passe son temps, vous pourrez concentrer vos efforts marketing sur la base de ces informations clés et ainsi cibler directement vos clients idéaux.
Les entreprises qui utilisent des plateformes marketing et offrent à leurs buyer persona des contenus spécifiques constatent une augmentation de 45% de leur volume de leads acceptés par les commerciaux - Kapost - 2018
3 - Le buyer persona vous aidera à développer de nouveaux produits ou services
Si vous savez ce que recherche votre persona, vous pouvez créer du contenu ciblé spécialement pour lui.
Vous saurez ainsi exactement quel type de contenu vous devez créer pour attirer les bons visiteurs, les convertir en leads, conclure ces leads en clients et faire d'eux des ambassadeurs.
4 – Les bénéfices pour le service commercial
En ayant une connaissance très précise des personas marketing, voici les principaux avantages que vos équipes sales peuvent en tirer :
- Personnaliser le discours en fonction de chaque typologie de client ;
- Délivrer plus de valeur au prospect et plus rapidement ;
- Rationaliser le processus de vente ;
- S’adapter aux préférences du prospect ;
- Se concentrer sur les 2 ou 3 personas prioritaires.
Mais pour se faire, la collaboration entre les services marketing et vente est primordiale. Si chacun continue à travailler en silo comme ce fut trop longtemps le cas, de nombreuses informations manqueront et le client ne se retrouvera pas dans les contenus qui lui seront adressés.
Exemple de buyer persona
“Directeur général Michel” est le persona.
- Age : environ 45 - 55 ans
- Situation : Divorcé avec 2 enfants
- Salaire : 90K - 130K euros
- Fonction : Directeur général d'une PME industriel en région pariseinne. PME de 30 à 90 salariés.
- Mission : " Directeur général Michel " doit générer plus de trafic sur le site de l'entreprise, ainsi qu'augmenter son nombre de leads qualifiés pour les transmettre aux équipes commerciales
- Contraintes : Il est en forte concurrence avec de nouveaux acteurs qui ont pris le virage du numérique. Il sait qu’il doit investir pour faire passer son entreprise dans le numérique. Mais il ne sait pas comment faire et ne sait pas à qui s’adresse.Il veut changer mais il a peur de franchir le pas et tous autour freinent sur le changement.
- Peurs : Plus que tout il ne veut pas licencier des personnes, ce qui est synonyme d’échecs. Veut transmettre sa société et doit tout faire pour la sauver.
L'importance du buyer persona
Tous les contenus que vous créez, toutes les campagnes marketing que vous lancez, la façon dont vos commerciaux travaillent avec leurs clients ou encore les nouveaux produits ou services que vous créez : toutes ces activités doivent être étroitement liées avec votre buyer persona.
Identifiez votre persona pour lui donner vie. Il faut mettre un visage humain derrière l'entreprise ciblée. Pour que votre lecteur se sente concerné, votre stratégie inbound doit avoir plusieurs personas.
Définir un buyer persona vous permet de répondre à des questions comme :
- Quelles sont les caractéristiques sociodémographiques de mon client idéal ?
Au minimum, vous devez définir l’âge, le sexe, la situation familiale de cette personne (marié, célibataire, nombre d’enfants, etc.), son secteur d’activité (quel poste occupe-t-il ou elle ?), sa localisation et son salaire (estimation). - Quels sont ses centres d’intérêt ?
Vous devez vous poser des questions comme les magazines, blogs, sites internet que cette personne consulte. Qu’est-ce qu’il (ou elle) aime faire de ses journées ? - Quels sont ses objectifs ?
Par exemple « fidéliser ses clients actuels », « augmenter ses ventes », ou passer plus de temps le soir à la maison, etc. - Quels sont ses peurs et ses challenges ?
Par exemple « je ne veux pas licencier » ou « je n’ai pas assez de visiteurs sur mon site web », etc.
Maintenant que vous comprenez l'intérêts des buyer personas, utilisez ce modèle pour créer vos propres buyer personas.