Avec Internet, les consommateurs ont tout loisir et l’autonomie de chercher, comparer et trouver l’offre de leurs rêves. Les campagnes de marketing direct ont un impact très affaibli et il convient de bien investir le budget communication avec un objectif ROI.
Le Marketing Automation désigne les processus, mis en place à l’aide de logiciels dédiés, avec pour objectif d’automatiser des tâches marketing complexes, rébarbatives et/ou trop chronophages.
L’objectif du marketing automation est de capter les visiteurs ‘’invisibles’’ d’un site internet, en leurs proposant du contenu pour recueillir des informations. Une fois la donnée récoltée, il est primordial de créer des règles pour automatiser l’envoi de contenus en adéquation avec les besoins et envies du lecteur.
Le taux de transformation internet (nbre de transactions ou de leads collectés / nbre de visiteurs) est généralement compris entre 1 et 4%. Le marketing automation se charge de convertir les 96% restant.
Le Marketing Automation peut être utilisé aussi bien pour capter de nouveaux prospects que pour fidéliser des personnes déjà clientes, en B2B comme en B2C. Plus le cycle de décision de l’acheteur/prescripteur est long, plus le marketing automation s’avère nécessaire.
Adapter l’organisation et préparer les individus au changement
Les petites entreprises et les start-up sont plus enclins à l’adoption du marketing automation qui nécessite un alignement parfait des ventes et du marketing pour partager les objectifs, les résultats et améliorer en permanence les processus d’acquisition contacts. En effet, la taille facilite les échanges et la connexion à des applications tierce est bien accepté.
Ce constat n’est pas le même pour les PME, ETI et grands groupes, dont les process verrouillés, les systèmes d’informations internalisés et la hiérarchie très établie et une résistance aux changements prononcée ne facilite pas l’adoption de l’inbound marketing et du marketing automation.
Aujourd’hui, ce terme est plus fréquemment utilisé pour faire référence à l’utilisation de ces outils et techniques afin d’attirer de nouveaux prospects, leur attribuer un profil-type, puis les accompagner tout au long du cycle d’achat en fonction de scénarios conçus à partir de scores d’appétence. Avec les fonctionnalités d’analytique proposées par les logiciels de Marketing Automation, les entreprises utilisatrices peuvent suivre l’efficacité de ces dispositifs et les optimiser en temps réel.
Le Marketing Automation peut être à la fois utilisé pour capter de nouveaux prospects et pour fidéliser des personnes déjà clientes, en B2B comme en B2C, dès lors que les produits et services proposés par l’entreprise requièrent un processus de réflexion de moyenne à longue durée.
La mise en place d’une stratégie de Marketing Automation permet un véritable gain en temps aux services marketing et commercial. Nous avons déjà constaté chez un client l’équivalent d’un temps plein récupéré en optimisant la saisie des contacts, les emailings, Sans oubli toutes les relances ou tâches faites en automatique sans avoir à y penser, ce qui certifie qu’elles ont été faites.
Avec le marketing automation, toutes lesphases de la stratégie inbound peuvent être déployées.
Le ROI pour justifier le marketing automation
Les statistiques parlent d’elles-mêmes. Selon Hubspot, logiciel crm marketing automation le plus vendu au monde et en France avec 890 installations, contre 334 pour Pardot et 219 pour Marketo. L’implementation d’une stratégie inbound associé au marketing automation permet une augmentation significative des ventes après un an. Le temps que les prescripteurs se sentent concernés et entrent en phase d’achat.70% de visiteurs en plus sur le site pour 1,4 ventes par mois en B2B. Rien que ça.
• 39% des marques utilisent le marketing automation pour aligner les ventes avec le marketing et 36% pour automatiser la relation client.1
• 72% des marketeurs européens déclarent que l’adoption du Marketing 2
• 54% des professionnels marketing estiment que la facilité d’implémentation des logiciels d’automation doit être le critère de choix le plus important (devant le coût : 43%).3
• En B2B, 47% des consommateurs ont vu 3 à 5 contenus différents avant d’entrer en contact avec un commercial.4
• En 2018, au niveau mondial, l’utilisation du Marketing Automation a été la principale opportunité marketing pour 11% des marques B2B (vs. 8% en B2C).5
• En France, le nombre de logiciels de Marketing Automation a augmenté de +36% entre 2016 et 2018.6
comprendre ce qu'est une page de destination et son rôle
Les 4 règles absolues du Marketing Automation
1 – Créer un contenu personnalisé et intéressant pour cultiver vos prospects et clients,
2 – Ne pas demander trop d’informations pour stimuler la prise de contact. Si vous obligez à remplir, le nom de l’entreprise, le portable, le nombre de produits achetés l’année d’avant, vous annihilez toute possibilité de contact.
3 - Répondre très rapidement possible à toutes les demandes. Des études ont montré que le taux de transformation s’écroule passer plus d’une heure entre la demande et la réponse. Après 24h, les ventes sont quasi nulles.
4 – Trop de sollicitations tuent les réactions. Ne pas saturer vos contacts d’information surtout quand ils ne réagissent pas. Votre contact n’est pas mûr. Le temps viendra, il faut patienter.
Hubspot, l’outil absolu du marketing automation :
Hubspot propose un outil tout-en-un pour piloter la génération et la conversion de trafic en contacts et clients.
L’otuil est très convivial même s’il faut un temps d’adaptation pour découvrir toutes les possibilités.
Inclue, la Hubspot Academy permet aux équipes marketing et commerciale de suivre des cours sur l’inbound marketing et décline la méthodologie pas à pas.
Hubspot est l’inventeur de l’inbound marketing et l’a poplarisé en créant Hubspot CRM, marketing, ventes, services et CMS pour personnaliser votre site internet selon les données contacts entrés dans le CRM.
L’outil indispensable pour déployer l’inbound marketing et le marketing automation.
1 State of B2B Marketing Automation, e-consultancy & Act-on, août 2017
2 State of B2B Marketing Automation, e-consultancy & Act-on, août 2017
3 State of Marketing Automation, Ascend2 & Research Partners, avril 2017
4 Content Preferences Survey : B2B Buyers Value Content That Offers Data And Analysis, Demand Gen Report, 2016
5 Rapport sur l’intelligence digitale – Tendances digitales 2018, Adobe et eConsultancy
6 Datanize, juin 2018