Processus de vente : un fil conducteur pour de meilleures performances

PROCESSUS DE VENTE : UN FIL CONDUCTEUR (OU  FEUILLE DE ROUTE) POUR DE MEILLEURES PERFORMANCES DE VENTE EN 2021

Lecture : 10 min

Résumé de l'article :
  • Les vendeurs n'aiment pas suivre les routines imposées, et qui peut leur en vouloir ? Mais étonnamment, les deux tiers de tous les commerciaux ne suivent pas de processus de vente.

  • Les représentants qui utilisent un processus de vente structuré surpassent ceux qui ne le font pas. Mais comment créer un processus de vente standardisé pour votre organisation ?

 

Tout le monde s’accorde pour dire que la vente n’est jamais un job ennuyeux.

En fait, beaucoup de gens choisissent de travailler dans la vente parce qu'ils pensent que cela leur donnera plus de liberté et moins de structure.


Et ils n'ont pas tort !
Travailler dans la vente vous donne un certain degré d'indépendance dans la façon dont vous vous acquittez de vos tâches quotidiennes et de votre agenda.
En tant que représentant commercial, vous devez être flexible et prêt à improviser pour obtenir des prospects, ce désirable « C'est une bonne affaire ! » ou « Je suis d’accord ».
Pourtant, une autre partie moins « amusante » des ventes réside dans le fait que les acheteurs peuvent être assez pointilleux, trop prudents, impulsifs voire méfiants !

C'est pourquoi les vendeurs doivent être créatifs pour adapter leurs techniques de vente aux besoins d'un client potentiel et parfois à leurs caprices.

Alors, comment quelque chose d'aussi instable que ce travail peut-il fonctionner dans le cadre d'un plan structuré ?
Eh bien, vous avez besoin d'un processus de vente formel, car cela rendra votre travail plus efficace, améliorera les performances et vous aidera même à conclure des ventes plus rapidement.


Qu'est-ce qu'un processus de vente ?

Un processus de vente est un ensemble d'étapes répétables qu'un vendeur prend pour amener un acheteur potentiel du stade précoce de la prise de conscience à une vente conclue.
En règle générale, un processus de vente comprend 5 à 7 étapes : prospection, préparation, approche, présentation, traitement des objections, clôture et suivi.

 

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Source : act!

 

 

En termes simples, il s'agit du parcours d'un client(1) potentiel de la réalisation d'un besoin d'un produit à un achat réel.
Et comme le processus de vente est un parcours pour un prospect, c'est une feuille de route pour un commercial.

Un CRM pour vous aider à performer.
Les outils de reporting des CRM, comme Hubspot Sales, permettent une analyse fine de l’activité commerciale globale, par individu, par gamme, par produit ou encore par client. Un outil qui s'imbrique parfaitement dans un processus de vente et plus encore, vous fait économiser du temps, simplifie et automatise certaines de vos actions.

 

À ne pas confondre avec un entonnoir de vente.

Un entonnoir de vente est une visualisation de toutes les activités de ventes actives et des interactions entre un prospect et une entreprise. Pensez-y comme une hypothèse qui illustre le parcours d'un client vers un achat.

Pas besoin de retourner dans vos emails pour savoir quand vous avez envoyé votre devis. Il vous suffit d’ouvrir la fiche contact.

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Source : Hubspot

Toutes les informations sur les points de contacts, ce que le client a regardé sur votre site internet, ses commandes passées et à venir, vos objectifs s’y trouvent en un point.
La plupart des CRM dispose d’une app smartphone pour accéder aux informations sur le terrain.

 

Bien que la plupart des équipes de vente soient conscientes qu'elles suivent un processus similaire, peu d'entre elles décident de le décrire et de le normaliser [le processus], laissant le soin aux commerciaux individuels de décider des étapes à suivre et du moment.

La logique est assez claire : tant que les vendeurs continuent à conclure des ventes et à générer des revenus, pourquoi devriez-vous vous pencher sur ce dossier. « Comment ils font pour rentrer du business- c'est leur propre affaire. »

Mais, à moins que vous ne soyez un commercial né, bénéficier d'un processus de vente standardisé permet aux anciens comme aux nouveaux commerciaux de se projeter sur leurs objectifs, d’améliorer leur prévisionnel et de gérer réellement leurs ventes en étroite collaboration avec la direction, le marketing et le service client.

 

Laissez les chiffres parler
Comme le dit le vieil adage, « les ventes sont un jeu de chiffres ».
Les faits rien que des faits. Sans preuve de l’efficacité de vos produits, vous ne vendez pas.
Alors, regardons les chiffres et voyons pourquoi suivre un processus de vente défini en entreprise est plus qu'une bonne idée.
Selon une étude de la Sales Management Association(2), 90% de toutes les entreprises qui utilisent un processus de vente formel et guidé ont été classées comme les plus performantes.

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Mais ce n'est pas tout.
Des études menées par TAS Group et Harvard Business Review ont également révélé que les entreprises qui mettent en œuvre un processus de vente surpassent les entreprises qui ne le font pas.

Par exemple,

  • Le groupe TAS(3), en référence à l'étude de l'indice Dealmaker, déclare que 70% des entreprises qui suivent un processus structuré de vente sont des entreprises très performantes ; plus de 70% des prévisions commerciales étaient exactes pour les entreprises ayant un processus de vente défini.
  • Une étude de Harvard Business Review (HBR)(4) a montré que les entreprises dotées d'un processus de vente standardisé voient leur chiffre d'affaires augmenter jusqu'à 28% par rapport à celles qui ne le font pas.
  • Dans une autre étude(5), HBR révèle que 50% des organisations de vente très performantes admettent avoir des processus de vente « étroitement encadrés, strictement appliqués ou automatisés ». Pendant ce temps, 48% des organisations sous-performantes ont des processus de vente inexistants ou informels.

 

En conclusion, ce que ces chiffres montrent, c'est que les trois principaux paramètres de vente, de revenus, performances et de précision des prévisions, ont tendance à augmenter considérablement lorsqu'une entreprise adopte un processus de vente standardisé.

Pourtant, selon l'Objective Management Group(6), un énorme 68% de tous les vendeurs ne suivent pas du tout un processus de vente ! Et pendant ce temps, ils perdent des affaires.

Il est donc juste de dire que davantage d'entreprises pourraient faire mieux en matière de gestion des processus de vente.

 


Source :
(1)SuperOffice.com
(2)Salesmanagement.org
(3)Tasgroup.eu
(4)(5)HarvardBusinessReview.org
(6)ObjectiveManagement.com

 

 

 

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