Optimisez vos processus de vente
Chaque entreprise a la possibilité de rationaliser son processus de vente.
Elles sont coincées entre les traditions (on a toujours fait comme çà) et les attentes des clients.
Les habitudes de fonctionnement d'un secteur peuvent également freiner le changement.
Il est temps de défier les conventions pour obtenir de meilleurs résultats de vente.
Pour les accélérer considérablement, vous devriez revoir vos processus de vente en les affinant et en remettant tout en question (au moins le temps de la réflexion).
Coincée par la tradition
Les entreprises font beaucoup de choses dans les ventes par tradition, par habitude. À l'époque d'avant Internet, les entreprises comptaient sur de grandes forces de vente externes, car elles étaient LE moyen le plus efficace de se connecter et d'entrer en contact avec les clients. Aujourd'hui, Internet a remplacé la plupart des agents commerciaux et des forces de ventes. Les technico-commerciaux sédentaires ICS ont plus de pouvoir et les secteurs se sont étendus.
Mais malgré cette évolution, les entreprises continuent de vendre comme si Internet n'avait pas changé les attentes des clients, leurs besoins et leurs méthodes d’achat.
Pour faire évoluer votre approche client, posez-vous certaines questions :
- Vos clients doivent-ils vraiment rencontrer un vendeur pour obtenir des prix ?
- Les clients préféreraient-ils obtenir des prix directement sur votre site Web ?
- Vos clients ont-ils besoin d'une réunion physique pour prendre une décision d'achat, ou alors une réunion téléphonique / en visioconférence suffirait-elle ?
- Vos clients ont-ils vraiment besoin de recevoir une proposition écrite ?
- Est-ce qu'un devis verbal ou un e-mail avec un prix satisferait leurs besoins ?
Étrangement, beaucoup d’entreprises comptent toujours sur des vendeurs terrains pour entrer en relation et découvrir ce que veulent acheter les clients. Ceci est façonné par des attentes préconçues : les commerciaux externes sont meilleurs que les forces ventes internes ; c'est ainsi que nous avons toujours vendu ; les interactions en face à face sont meilleures.
La plupart de ces idées sont fausses. Les forces de ventes internes sont bien souvent plus performantes que des représentants externes en raison de leurs compétences envers les produits, leur attachement à la marque, à l’entreprise et à la motivation qu’insuffle le directeur.
Alliez votre force de vente interne au service marketing, qui prépare le terrain en éduquant les futurs acheteurs, sélectionne les meilleurs prospects et apporte sa vision globale du marché, permet d'obtenir de meilleurs résultats.
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Pour compléter : Alliez marketing et Commercial – une stratégie gagnant |
Analysez chaque étape du processus de vente
En 2007, David Berman, alors président de WebEx, a pris la parole lors de la conférence Sales 2.0. Dans sa présentation, David a montré comment WebEx avait réduit son cycle de vente de 90 jours à 21 jours. Son message au public était direct : éliminer tout ce qui entraîne un retard dans le cycle de vente.
David a déclaré aussi que « le plus gros problème avec une force de vente externe est qu'elle créé des retards de décisions d’achat inutiles ». Chaque fois qu'un commercial extérieur réserve une réunion en face à face par exemple, du temps est ajouté au processus de vente.
Pensez-y. Le client appelle pour obtenir des informations sur les prix, et au lieu de donner un devis et de passer à l'étape suivante, le commercial bloque une réunion. La réunion est prévue quelques jours plus tard et le processus d'achat est inutilement ralenti.
Surtout qu’aujourd’hui, 83% des futurs acheteurs font des recherches sur internet avant de prendre contact avec l’entreprise qui, selon eux, saurait répondre à leurs besoins. Pas besoin de perdre du temps.
Ce sont ces décisions qui allongent votre processus de vente. Une réunion en face à face peut être une meilleure expérience, mais est-ce vraiment ce dont le client a besoin pour prendre une décision d'achat ?
Je ne suggère pas que vous devriez éliminer aveuglément les réunions en face-à-face de votre processus de vente, mais vous devriez vous interroger sur leur besoin. Chaque étape inutile que vous pouvez supprimer du processus de vente est une autre occasion de gagner une vente plus rapidement.
Utilisez des indicateurs de mesure KPI pour optimiser vos processus
La vélocité est une mesure de la rapidité avec laquelle il faut conclure une vente, et c'est la mesure pour améliorer votre processus de vente. En mesurant chaque étape du processus de vente, vous pouvez repérer les opportunités pour l’optimiser.
La vélocité est une mesure relativement facile à récupérer. Vous pouvez suivre le temps nécessaire à un client pour passer à travers chaque phase de votre entonnoir de vente, de la demande à la clôture. Suivez la vitesse avec quelques mesures simples :
- Combien de temps faut-il à votre organisation pour répondre à une demande formulée via votre site internet ?
- Combien de temps faut-il pour qu'un client reçoive un prix ?
- Combien de temps faut-il pour déplacer un client de la récolte d’informations à la clôture de la vente ?
Une fois que vous avez ces délais, vous pouvez commencer à chercher des éléments à transformer ou retirer.
Que pouvez-vous retirer pour faciliter l'achat à vos clients ?
Simplifiez le processus d'achat
Les entreprises compliquent encore et encore inutilement les choses dans leurs processus de vente.
Il peut être préférable de tenir des réunions en personne ou de n'échanger que par courriel.
Chaque client, chaque prospect est différent.
Mettez-vous à leur place ?
Soyez clair et demandez-leur comment ils veulent entrer en contact avec vous ?
SMS ? Whatsapp ? Courriel ? Téléphone ? Skype ? Messenger ? Visio ? Réunion physique ?
Que veulent-ils ? Quand le veulent-ils ? Ont-ils autant de temps à vous accorder pour ces réunions ? Comment pouvez-vous rendre l'achat de vos produits/services plus facile et plus simple ?
En conclusion
Chaque entreprise cumule des freins dans son processus de vente.
Ne reproduisez pas ce qui fonctionne chez d'autres. Pensez à vos clients, analysez votre organisation et améliorez pour signer plus vite.
Les clients vous remercieront.
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