Les acheteurs B2B veulent ressentir un « optimisme confiant » lorsqu'ils se connectent avec des entreprises au sujet d'un achat ou d'un partenariat potentiel, selon un sondage auprès des professionnels de Gyro.
`` L'indice des sentiments commerciaux : les sentiments qui font avancer les affaires '', rassemble les données de questions posées à plus de 300 lecteurs du Financial Times . Il n'est peut-être pas surprenant de constater que 83% des personnes interrogées ont déclaré que la culture est un facteur important dans le choix du bon partenaire et 86% que les moments de friction ont tendance à être les plus révélateurs d'une relation future. Il est cependant très important pour les acheteurs d'entretenir un sentiment d '« optimisme confiant ».
L'optimisme confiant pourrait être mieux compris par d'autres émotions que les acheteurs pourraient ressentir dans le cadre d'une alliance avec un tiers. Par exemple, 86% ont dit qu'ils voulaient avoir confiance en la capacité d'un partenaire, tandis que 70% ont dit qu'il était important qu'ils sentent que leurs besoins étaient bien compris lors de l'interaction initiale. Au moment où un projet ou un engagement prend fin, 65% ont déclaré qu'ils voulaient se sentir « bien traités », ce qui pourrait conduire à la reprise des activités.
Les décisions d'achat des entreprises sont des propositions pluriannuelles particulièrement intenses, à haut risque et à coût élevé. Les décisions commerciales sont des moments déterminants pour la relation. Nous savons que les décisions commerciales sont prises avec émotion et justifiées rationnellement. Il y a eu un certain nombre de rapports qui montrent l'importance de l'émotion dans la prise de décision commerciale. Le digital ne remplace pas le commercial mais modifie les interactions. Les dirigeants doivent nécessairement revoir leur stratégie en fonction du numérique (Lire Les dirigeants face à la transformation digitale)
Les répondants au sondage ont partagé des exemples très viscéraux de relations B2B qui ont échoué. Par exemple, l'un a dit qu'il ressentait du doute lorsqu'un partenaire devenait léthargique et perdait de l'enthousiasme. Cela est également vrai lorsque leurs contacts ne sont pas aussi réguliers et que les conversations ne sont pas aussi positives.
70% des personnes interrogées ont déclaré que le leadership éclairé est l'un des éléments les plus importants qu'une marque puisse offrir lorsque les acheteurs sont en phase de recherche. Cela pourrait inclure la démonstration d'une capacité à innover, une approche collaborative ou tout simplement une capacité à se connecter aux vrais défis de l'industrie.
N'oubliez pas que les partenaires B2B actuels et potentiels recherchent des preuves.
Ils veulent avoir confiance en votre expertise, votre culture et vos compétences.
Si le moindre doute s’insinue, l’acte d’achat est reporté ou supprimé.
L’émotion peut être transmise à tout point de la relation : face à face, bien sûr, téléphonique, email, réseaux sociaux, avis clients…
D'où la nécessité de définir les profils de vos clients idéaux. Lisez qu'est-ce qu'un buyer persona ?
Chez Vertical Inbound, nous nous efforçons de produire des idées et des créations encore plus pertinentes sur le plan humain pour nos clients. Cependant, nos recherches servent à informer d'autres entreprises, comme des fournisseurs, sur ce que les acheteurs recherchent au-delà d'un ensemble de caractéristiques et de fonctionnalités.
La puissance technologique n’a jamais été aussi forte que jamais pour cibler les prospects et les clients et surtout leurs proposer le bon message selon leurs envies. Nous devons juste nous assurer qu'une fois que nous avons leur attention, ils ressentent réellement quelque chose pour créer un lien durable.
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