Comment vendre plus en 2021

Comment vendre plus en 2021

Vous avez une foi inébranlable en votre entreprise et dans les produits et les services qu’elle propose mais cela ne se répercute pas sur vos ventes.
Vous avez mis en place un site internet propre, design et de qualité mais le trafic reste faible et le nombre de leads est très bas.
Vous avez créé et envoyé des emails ciblés à vos prospects avec du contenu adapté mais le taux d’ouverture est proche de zéro.
…
Des exemples comme ceux-ci, nous pouvons vous en citer bien plus encore.
Alors, notre question est simple. Pourquoi ?
Pourquoi tous vos efforts ne sont pas légitimement récompensés ?

Pour vous aider à y voir plus clair, nous vous expliquons 7 pratiques indispensables pour maintenir votre chiffre d'affaires et surtout pour le faire progresser.

Voici ces  7 pratiques

1 – Possédez une base de données performante

Posséder et bien gérer sa base de données prospects et clients est un facteur clé de la progression de votre chiffre d’affaires.

Toutes les données doivent être recensées, triées, analysées, interprétées et ajoutées dans un logiciel CRM (Customer Relationship Management) dédié. Ainsi vous saurez quoi faire, quoi dire, à qui, quand et au moment le plus opportun.

Pensez que vos prospects et vos clients sont des êtres humains avant d’être des sources financières. Vous devez donc communiquer avec eux et agir de façon quasi chirurgicale afin d’optimiser votre marketing, votre communication et, de ce fait, pouvoir leur proposer l’offre la plus adaptée.

Une bonne gestion de votre base de données vous permettra d’avoir des informations de qualité sur le long terme.

Complément :
Vous n’avez pas de base de données : apprenez à utiliser le logiciel CRM Hubspot gratuit.
Vous souhaitez en apprendre plus sur le CRM : consultez notre article dédié.

2 – Améliorez les liens marketing – vente

Les vendeurs ont toujours peur que le marketing prenne la main sur la vente. Quel dommage !
C’est tellement plus efficace de chasser en meute que tout seul. Vos commerciaux ont le contact terrain et la connaissance de leur secteur et de ses spécificités. Mais ils n’ont pas le temps ni la vision d’un marché globale ou des tendances plus profondes et c’est tout à fait normal.

Quand le marketing et la vente se font confiance, l’efficacité est incroyable. Dernièrement, un de nos clients a vu son CA augmenter de +13% en un an en associant vente – marketing.

Complément :
Retrouver notre focus sur l’alliance entre le marketing et le commercial.
Retrouver tous nos conseils d'email marketing dans notre guide de l'email parfait B2B à télécharger gratuitement.

3 – Connaissez votre client comme s'il s'agissait d'un parent proche

100% de nos clients certifient connaitre leurs clients et prospects.
Et vous ? Le pensez-vous également ?
Si je vous demande de me dire le profil du client idéal par segment, croyez-vous le faire facilement. En marketing, vous devez écouter les commerciaux et leurs actes de vente.

Comment présentent-ils l’entreprise ? Comment écoutent-ils le client ?
Et pourtant, ils me certifiaient qu’ils écoutaient le client.
Combien d’enfants dans la famille ? Est-il marié ?
Y-a-t-il des photos sur son bureau ?
Quel sport pratique-t-il ?
Sa femme est peut-être malade ?
Roule-t-il en électrique ?
Pourquoi vous achète-il vos produits ?
…
Le marketing digital et la croissance digitale associée vous obligent à revoir vos process clients.

Complément :
Apprenez ce qu’est un buyer persona.
Apprenez à créer VOTRE propre buyer persona.

4 – Créez et appliquez une stratégie précise

Sans connaissance client, pas de stratégie.
Que de difficulté pour la construire.

Vous reportez à demain l’écriture de ce document, pourtant fondateur de votre entreprise.
Convoquez le commercial, le SAV, le marketing pour écouter ce qu’ils remontent des contacts clients.

Combien vaut un client sur 1 an, 3 ans, 5 ans ?
Quelle fréquence d’achat ?
Combien de temps reste un client ?
Quelle offre complémentaire puis-je proposer ?

Nous travaillons actuellement pour un grand équipementier électrique et l’analyse de ces données est obligatoire pour redéfinir la stratégie par marché pour les années à venir.

Ces informations vous permettent de définir quel est le coût d’acquisition acceptable pour un nouveau client et donc quelle rémunération donner pour chaque nouveau client.

Besoin d'être écouté et accompagné pour débloquer vos freins ?

5 – Proposez un service minimum

Qu’est-ce que le Service ?
Chez Vertical Inbound, nous définissons le Service comme ce qui satisfait le client autour de son acte d’achat.

Aujourd’hui, tous les produits se valent. Les produits d’Asie sont largement aussi bons que les produits européens mais 30% moins chers.
C’est donc le service de proximité qui fait la différence.

Avant d’imaginer de nouveaux services, regardez la qualité des réponses techniques, le délai pour envoyer un devis, combien de fois un devis doit être refait avant que vous répondiez réellement au besoin du client, combien d’appels avant que le téléphone du commercial sédentaire ou du SAV ne décroche, combien de livraisons partent le jour prévu …

Vous devez avoir une réflexion de fond avec une analyse dont les résultats feront peur à coup sûr.

6 – Optez pour des valeurs fortes

Pourquoi un client achète vos produits ?
Le savez-vous ?
Vous faites les courses au supermarché et vous pourriez acheter tel ou tel autre produit ?
Pourquoi mangez-vous des yaourts Yoplait plutôt que Danone ?
Vos valeurs propres s’opposent aux valeurs transmises par la marque.
En B2B, croyez-vous que l’acheteur ou le prescripteur choisissent en toute impartialité ?
Comme tout humain, vous appréciez vous reconnaitre dans l’entreprise qui a des valeurs qui vous correspondent.

7 – Affirmez et respectez des engagements éthiques

Vous devez marquer votre territoire pour être reconnu.
Rien de pire que d’être sur le côté, invisible et ne pas faire de choix.
Vous adorez ou détestez Redbull, Coca-Cola, Apple, Tesla, Renault. Tant mieux pour eux.
Imaginez que vous roulez en véhicule électrique, faites du tir à l’arc, habitez à la campagne, êtes bénévole dans une association et faites attention à ce que vous mangez.
Pensez-vous qu’à prix et service identiques vous choisiriez un fournisseur qui roule au diesel, ne vous pose aucune question et vous parle du dernier match du PSG au Parc des Princes ?

Chez un de nos clients, industriel de l’imprimerie 3D, le choix a été fait en 2014 de devenir militant, de soutenir des causes, de devenir plus humain et de participer activement à sa communauté.
Résultat : 4 ans plus tard et après beaucoup de remises en cause, le CA a doublé pour atteindre 80 millions d’euros. Entreprise militante.

Si vous avez lu cet article jusqu’à la fin, un petit pincement au cœur a peut-être surgit car vous reconnaissez certains travers de votre entreprise.
Pas de panique, cela se corrige très vite si on se penche dessus avec bienveillance.

Nous sommes à votre écoute pour discuter des grincements qui vous empêchent de développer correctement votre machine commerciale.

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