Qu’est-ce qu’un Buyer Persona ?

Le buyer persona n'est pas la représentation d'un seul client, car bien sûr les caractéristiques d'un client ou d'un individu sont uniques.

Les personas sont des représentations générales et fictives de vos clients idéaux. Ils vous permettent de mieux cerner vos clients (existants et potentiels) et donc d'ajuster plus facilement votre contenu aux besoins, comportements et préoccupations spécifiques de groupes différents.

Hélas, peu de sociétés en France définissent un persona avant de créer leurs contenus. Cette erreur les empêche de regarder là où elles doivent vraiment regarder. En effet, comment savoir que proposer à vos prospects si vous ne connaissez pas le profil de votre persona ?

 

Définir Buyer Persona - Processus

Un processus de création de personas rigoureux doit comprendre des études de marché et des recherches sur les informations que vous rassemblez grâce à votre base de clients actuelle en effectuant des enquêtes, des entretiens, etc. En fonction de son type, votre entreprise peut compter un ou deux personas, une dizaine ou même une vingtaine.

(Remarque : si vous débutez tout juste en matière de personas, commencez petit à petit. Au besoin, vous pourrez développer davantage de personas plus tard.)

 

La définition d’un buyer persona vous permet de centraliser un maximum d’information diverses et variées concernant votre clientèle. Plus les informations sont précises, plus votre buyer persona sera complet et adéquate à votre stratégie marketing, votre stratégie commerciale et votre clientèle cible idéale.

 

Définir un buyer persona vous permet de répondre à des questions comme :

  • Quelles sont les caractéristiques socio-démographiques de mon client idéal ? Vous apprendrez de votre client idéal le sexe, la tranche d’âge (la plus précise possible), la situation familiale de la personne (marié, célibataire, nombre d’enfants …), le secteur d’activité, le poste occupé, la localisation ou encore le salaire.
  • Quels sont les centres d’intérêts ? Ayez une vision plus introspective de vos questions concernant ce sujet. Il faut apprendre à connaître vos clients de manière plus personnelle.
  • Quels sont ses objectifs ? Il peut s’agir d’objectifs personnels, « faire du sport », « maigrir », ou bien professionnels « augmenter ses ventes », « avoir plus de trafic qualifié sur mon site », « que mon travail soit reconnu par mon directeur » …
  • Quels sont ses peurs et ses défis ? Là aussi les éléments peuvent être personnels ou professionnels. Par exemple « prendre plus de temps pour ma famille », « faire plus de sport », « je ne fais pas assez de vente », « je n’ai pas assez de leads qualifiés » …

 

Téléchargez votre modèle pour créer des buyers personas

Buyer Persona - Questions Primaires

 

Attention aux faux-amis

« Un buyer persona est une cible, mais une cible n’est pas un buyer persona. »

Il ne faut pas confondre une marché cible, un domaine cible et un buyer persona. Partez de vos clients actuels, de vos prospects chauds qui n’ont pas terminés leur processus de ventes pour recenser un maximum d’informations et déterminer le buyer persona.

 

Evitez autant que faire ce peu de prendre comme base de départ un marché cible ou un domaine cible pour établir votre persona. La démarche est trop générale, les informations ne sont pas assez spécifiques et elles ne vous permettront pas d’établir des buyers personas de qualité.

 

 

Pour aller plus loin

Cette plateforme gratuite fournit par notre partenaire Hubspot vous permet de créer vos personas simplement et de façon ludique.

Je créé mon persona par Hubspot

J'y vais !

 

 

Je ne sais pas où trouver les informations ou comment les comprendre

Nous vous accompagnons dans l’interprétation et l’utilisation des données que vous avez récoltées qui vous ont permis de créer vos personas.

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