Bon sens et clairvoyance en B2B

On ne vend pas les produits et solutions de demain

avec les techniques commerciales et marketing d’hier.

J’ai choisi de vous expliquer en quoi un échange SMS avec Bruno, un consultant chef de projet dans l'industrie pharmaceutique, m’a profondément marqué. C’est la première fois que je reçois un message de ce genre plus de 10 ans à aider les PME B2B à communiquer.

En effet, Bruno n’est pas un communicant, pas un marketeur mais un véritable expert technique de son secteur.

Il est appelé en renfort pour déployer des unités de production dans le secteur pharmaceutique.
Il est sur Linkedin pour suivre l’actualité du métier et maintenir à jour son employabilité.

Dans son quotidien de technicien, tout a changé depuis déjà quelques années.
Les usines se numérisent.
Les process s’automatisent toujours plus.
La sécurité et la cybersécurité sont au cœur de ses préoccupations.

Accepter le changement pour continuer

A l’inverse de Bruno, nombre de techniciens n’ont pas voulu changer leurs habitudes de travail et suivre des formations de mises à niveau sur les nouveaux outils numériques. Ils ne sont plus dans l’usine pour en parler.

Bruno s’est formé, a compris qu’il avait plus de valeur en proposant son expertise et a adapté ses services aux nouvelles tendances de recrutement. Il ne cherche plus le travail, le téléphone sonne.
Internet est sa source d’information pour trouver les nouvelles solutions et être reconnu.

Il faut savoir que les ingénieurs recherchent en moyenne 6 problématiques par semaine et ce sont eux les prescripteurs à convaincre.

Ce que les dirigeants de PME B2B ont accepté pour les équipes de production, trop peu l’ont fait pour leurs équipes vente & marketing.

Trop de dirigeants et de responsables marketing ont des habitudes beaucoup trop commerciales, trop orientées sur la notoriété et la présentation des produits et services. Ils n’écoutent pas le client, ils lui proposent des produits. Les internautes attendent de nouvelles relations avec les entreprises. Ce n’est donc pas avec vos anciennes habitudes que vous allez les attirer ou les fidéliser.

La vente se fait sur internet pas en face à face

Les prescripteurs, techniciens, ingénieurs, acheteurs B2B qui ont une question ou un problème à résoudre, se tournent vers Google. C’est donc à ce moment-là que les responsables marketing doivent tout faire pour que leur entreprise apparaisse dans les résultats pour capter leur attention.

L’entreprise doit être présente sur le plus de questions possibles car le parcours d’achat dans l'industrie et plus généralement le B2B est particulier :

Cycle de vente long : de 3 mois à 18 mois
Parcours complexes : en moyenne 6 personnes avec des attentes différentes participent aux décisions d'achat
71 % des acheteurs B2B réfléchissent seuls devant leur ordinateur avant d’appeler un commercial (Think Google 2014)
62% veulent obtenir des informations par les moteurs de recherche (Hubspot 2016)
12 recherches son en moyenne effectuée avant de s’engager vers un fournisseur (Think Google 2014)
82% indiquent que LinkedIn est important pour obtenir des informations (buyer survey report 2016)

Si l’entreprise ne devient pas son propre média pour diffuser ses messages et être trouvée par son potentiel acheteur, elle ne saura jamais que quelqu’un avait besoin de son produit.
Seuls les résultats de Google comptent en 2020.

Chez Vertical Inbound, agence inbound B2B marketing et vente, nous aidons nos clients à atteindre leurs objectifs.
Comment ? En travaillant des scripts, en réfléchissant par des jeux et en appliquant des méthodes qui permettent d’accoucher de solutions qu’ils n’auraient pas osé imaginer. Notre quotidien est de faire fructifier toute votre connaissance marché. Et surtout tout mettre en place pour que vos prospects et client vous trouve sur la 1^ère page de Google en s’adaptant aux nouveaux modes de prises de l’information.

En 2019, 75% des internautes ne font jamais défiler la première page dans les résultats de recherche.

Les millenials ou génération Y (nés après 1981) sont à l’âge adulte et consomment à partir d’un PC. Alors que les premiers acheteurs centennials ou génération Z (nés après 2000) arrivent sur le marché du travail et sont nés avec un smartphone. Selon Commscope, 100 % des centennials consultent leur smartphone au moins cinq fois par heure. Et chez sept adultes sur 10 de cette génération, c'est même toutes les deux minutes !

Une étude CivicScience explique que les recommandations des leaders d'opinion sur les médias sociaux ont plus d'impact sur la génération Z (29 %) que sur la génération Y (19 %).

Si Bruno a compris que les comportements d’achat avaient changé, pourquoi les dirigeants et les responsables marketing attendent-ils encore ?
Il faut parler directement et comprendre précisément leurs besoins et leurs attentes.