Assurez-vous que votre processus de vente B2B suit ces 5 pratiques

Assurez-vous que votre processus de vente B2B suit ces 5 meilleures pratiques factuelles

Peu importe à quelle industrie vous appartenez, je suis prêt à parier qu'il y a beaucoup de concurrence. Alors que vous avez du mal à vous démarquer dans un océan d'entreprises, il est peut-être temps de penser ou repenser votre processus de vente.

Saviez-vous que dans une entreprise typique, 13% du personnel de vente génère 87% des revenus ?

Il s'agit d'une statistique qui devrait vous alerter, car avec un processus de vente B2B solide, vous pourriez augmenter le pourcentage du personnel des vente qui excelle, et donc récolter des bénéfices plus importants.

Voici cinq comportements qu'il serait judicieux d'adapter.

1. Accélérez le temps de réponse aux demandes

Savez-vous combien de temps, en moyenne, il faut à votre équipe commerciale pour répondre à un contact ? S'ils sont comme la plupart des équipes de vente B2B, cela leur prend plus d'une heure. Seulement 37% des entreprises répondent aux leads en moins d'une heure.

Si vous ne savez pas combien de temps prend votre équipe commerciale pour répondre à une sollicitation, c'est problématique. Si un commercial assure le suivi dans un délai d'une heure, il est 7 fois plus susceptible d'avoir une conversation significative avec un décideur.

Vous devez savoir, et tous vos commerciaux également, que 35% à 50% des ventes se font avec la première entreprise B2B qui contacte un fournisseur. Alors optimisez votre processus de vente

2. Nourrissez vos prospects

Nourrir les contacts, ou lead nurturing, est un concept important dans le B2B.

En premier, il faut souligner que votre équipe de vente aura plus de succès lorsque vous générez et développez des prospects prêts à acheter lorsqu'ils sont contactés. Ne pensez pas que cette ''éducation'' est réservée au marketing. Les commerciaux ont leur rôle à jouer. Souvent, une approche combinant appels téléphoniques et des e-mails provenant du marketing ou des commerciaux fonctionne bien. Ces emails peuvent également être automatisés pour vous aider à réduire votre charge de travail.

Si vous avez une équipe marketing, demandez-leur de travailler en étroite collaboration avec votre équipe de vente pour atteindre les prospects de manière imaginative, en utilisant un mélange d'e-mail marketing, de médias sociaux, d'articles de blog...

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3. Développer un manuel de vente

Un ebook n'est pas une nouvelle idée, mais c'est une idée qui gagne à être étendue. Un manuel de vente officiel est un outil essentiel pour les entreprises B2B, notamment dans le secteur du bâtiment où les pratiques commerciale sont moins développées. Pourquoi ?

En interne, un playbook⁽¹⁾ n'est un plan sommaire, mais c'est un plan complet, facile à comprendre qui définit votre processus de vente. Avoir un manuel de vente vous permet d'améliorer les processus de formation et de partager les meilleures pratiques, car cela réduit autant que possible l'écart de performance entre les vendeurs. Enfin, un manuel de vente peut vous aider à standardiser votre processus de vente par la création et l’usage de script d’appel ou de réponses emails spécifiques.

⁽¹⁾Playbook : Le playbook des ventes est un document de référence qui décrit la stratégie et les techniques commerciales devant être utilisées au sein d'une entreprise. 

4. Adoptez les plateformes de médias sociaux

Les plateformes de médias sociaux étaient initialement considérées comme idéales en B2C où on parle au client final. Mais cette façon de penser a évolué, avec des grandes B2B gigantesques comme Siemens,  GE ou Schneider electric utilisant avec succès des plateformes de médias sociaux dans le cadre de leurs processus de vente.

Les entreprises B2B qui intègrent les médias sociaux dans leurs efforts de génération de leads sont plus susceptibles de prospérer à l'ère du numérique. L'expérience Covid-19 l'a prouvé avec des entreprises traversant plus facilement la crise même avec 100% de télétravail. N'oubliez pas que les entreprises B2B disposant de stratégies marketing et  vente étroitement alignées sont susceptibles de connaître une hausse des revenus allant jusqu'à 15%.

5. Combinez les appels à froid avec des courriels

Des études ont révélé que les appels à froid sont plus susceptibles d'être productifs lorsqu'ils sont effectués au début et à la fin de la journée de travail traditionnelle. Le pire moment étant d'appeler entre 13 heures et 14 heures. Dans le cadre de votre processus de vente décrit dans votre manuel, les appels à froid devraient être relégués au moment où ils sont le plus susceptibles de recevoir un accueil chaleureux.

En outre, les messages texte, ainsi que les appels téléphoniques, se sont révélés avoir une influence sur les résultats, une combinaison d'appels téléphoniques et de courriels entraînent un succès 40% plus souvent qu'une approche dépourvue de textes.

Dernières réflexions

Le processus de vente B2B se déroule toujours dans un environnement hautement concurrentiel, ne laissant aucune place à une équipe de vente qui s'appuie sur des processus de vente qui ne sont pas basés sur les meilleures pratiques disponibles aujourd'hui.

Une analyse sincère de votre processus de vente actuel, de préférence effectuée par un consultant extérieur expérimenté, pourrait indiquer la voie à suivre pour générer des revenus à des taux beaucoup plus élevés que vos chiffres actuels.

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