Apprendre à connaître vos prospects ou votre client idéal

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Vous avez beau démultiplier les efforts et les actions de communication en investissant des sommes importantes mais rien ne se passe.
Si votre offre s’adresse aux mauvais prospects … cela ne servira à rien. Non seulement vous perdrez de l’argent et du temps mais aussi la motivation et la mobilisation de vos équipes.

Connaître votre client idéal ou buyer persona et vos prospects est la base pour gagner de nouveaux clients.
Ce n’est pas une mince affaire, mais cela vous permettra d’être efficace, d’optimiser vos actions et d’agir avec pertinence.


Comment identifier précisément son buyer persona ?

La première étape consiste à comprendre qui est votre prospect idéal :

• Quel est sa fonction professionnelle ?
• Quels défis rencontre-t-il ?
• Quelles sont ses motivations professionnelles et personnelles ?
• À quels problèmes est-il être confrontés ?
• Quel est son rôle dans la prise de décision ?

Pour cerner vos prospects, vous devez être capable de répondre à ces 5 questions.
Si ce n’est pas le cas, vous ne connaissez pas vos prospects ni clients.
Comment pensez-vous proposer la meilleure offre commerciale si vous ne proposez qu’un produit sans comprendre l’environnement de décision.

Pouvez-vous répondre à ces questions sur vos clients potentiels ?
Avec ces réponses, vous pouvez développer un petit nombre de buyer persona en fonction du type de client afin de structurer et de cibler votre activité marketing de manière à la rendre plus efficace.


Qu'est-ce qu'un buyer persona ?

Un acheteur idéal ou Buyer Persona vous permettra de mieux comprendre vos prospects et de les considérer comme des individus plutôt que comme une base de données de noms et d’adresses électroniques. Vous pouvez ainsi personnaliser vos messages marketing et établir des contacts pertinents qui résonneront mieux à leurs oreilles.
Le buyer persona contient généralement des informations sur le rôle de la personne, son intégration dans la prise de décision, le type d'entreprise pour lequel elle travaille, ses motivations et ses défis.

 

Comment développer mes buyer persona ?

1. Analysez votre base de données clients
La première étape consiste à examiner vos clients existants et à les classer par type. Cela déterminera le nombre de personnalités acheteuses que vous devez créer. Vous avez probablement 3 ou 4 types de clients différents, en fonction des services ou des produits qu'ils achètent, chacun ayant des besoins et des défis différents.

Lire aussi : Comment définit un Buyer Persona

 

2. Faites vos recherches ! Ne présumez pas que vous connaissez bien vos clients.
Allez sur le terrain et demandez à vos clients :

• Pourquoi avez-vous choisi de travailler avec nous ?
• Qu'est-ce que vous trouviez difficile avant d'entrer en contact avec nous ?
• Comment notre produit / service vous a-t-il aidé, ainsi que votre entreprise ?
• Qu'est-ce que vous recherchiez spécifiquement lorsque vous cherchiez de nouveaux fournisseurs ?
• Comment avez-vous découvert notre entreprise ?

En fonction de la taille de votre clientèle, vous souhaiterez peut-être mener une enquête ou simplement leur parler en face à face ou par téléphone. Ces données précieuses peuvent également fournir des informations sur les raisons pour lesquelles vos messages marketing risquent de ne pas frapper.

Restez ouvert et vous apprendrez les mots qui font mouche et leurs attentes les plus importantes.

 

3. Parlez à vos commerciaux et au personnel opérationnel
Faites participer tous les services au processus de définition des buyer persona.
Cette démarche est structurante et fédératrice. Utilisez les connaissances acquises au sein de votre entreprise. Cela vous aidera à mieux comprendre ce que vos clients aiment ou n'aiment pas de votre entreprise.

Intégrer plusieurs services dans cette démarche vous permettra d’établir des personas les plus justes et les plus en phase avec votre réalité économique. Attention néanmoins à ne solliciter que ceux qui pourront vous apporter une réelle plus-value dans vos recherches.

 

4. Obtenez des commentaires sur les activités de télémarketing
Quoi qu’on en dise, le téléphone fonctionne encore très bien.
Une campagne de télémarketing permet de mieux comprendre le marché et les clients potentiels. Les télévendeurs expérimentés seront efficaces pour nouer des relations avec des prospects et collecter des informations à leur sujet.

Tout au long de la campagne, les entreprises qui n’ont pas besoin de votre produit ou service seront qualifiées, ce qui vous permettra de vous concentrer sur la commercialisation aux prospects qualifiés qui en ont besoin. Les attributs de ces prospects qualifiés peuvent ensuite être intégrés dans le profil buyer persona.

 

5. Créer un modèle de personnage
Une fois que vous avez rassemblé toutes vos informations, vous devez les mettre dans un format facile à comprendre et à utiliser. Les profils Persona doivent inclure des informations sur le rôle de la personne, les besoins et la culture de l'organisation, les besoins de la personne, les facteurs émotionnels, ainsi que le pouvoir et l'influence qu'ils ont dans la décision d'achat.

Incluez une section sur les types d’informations et les sources préférés pour éclairer le développement et la distribution de votre campagne marketing.

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6. Enfin, rappelez-vous que les choses changent
Vous avez fait votre recherche et vous avez passé du temps à analyser les résultats.
Il est temps d’utiliser cette perspicacité pour développer vos buyer personas.
Vous avez personnalisé vos messages marketing pour qu'ils soient plus efficaces pour vos prospects et que vos campagnes soient diffusées de la manière la plus accessible possible.
C'est fantastique !
Mais les choses changent, les rôles professionnels évoluent. Besoins individuels, motivations et défis quotidiens avec le changement au fil du temps.

Il est recommandé d'effectuer cet exercice plusieurs fois par an pour vous assurer de rester au courant de l'évolution du marché et de ne pas prendre de retard sur la concurrence. Il est également conseillé de mettre en place un mécanisme permettant un retour d'information régulier afin de pouvoir adapter en permanence vos personnalités à chaque changement.

 

Conclusion

En résumé, les gens achètent à des gens. Nous construisons des relations avec les personnes tout le temps dans nos vies personnelles.
Alors pourquoi cela devrait-il être différent en affaires ?

Pensez à vos prospects en tant qu'individus. Apprenez à les connaître, établissez de meilleures relations et réussissez mieux à gagner de nouvelles affaires.

Et surtout construisez une confiance absolue entre les ventes et le marketing pour que les remontées d’informations soient fluides. Avez-vous pensé à intégrer un CRM pour n’avoir qu’une seule plateforme tout en un ? 

 

 

 

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