7 façons de tirer le meilleur parti de votre base de données B2B

7 façons de tirer le meilleur parti de votre base de données B2B, l'un des atouts marketing les plus importants

Pour les spécialistes du marketing B2B du bâtiment, la base de données est l'un de vos atouts les plus importants, que vous meniez des campagnes d'appels à froid ou que vous utilisiez l'ABM marketing basé sur les comptes cibles pour atteindre les prospects. Il est non seulement important d'avoir une base de données propre avec des informations de haute qualité afin d'avoir des informations de contact précises, mais aussi de créer des segments ciblés pour une meilleure chance de se connecter réellement avec votre public de manière significative et fructueuse. La personnalisation des messages est essentielle.

Pourtant, de nombreuses entreprises B2B ont des difficultés à garder leurs données propres et leurs listes précises et détaillées.
49% des organisations en ont fait leurs objectifs pour l'année. Avec plus de données que jamais provenant de l'intelligence artificielle (IA) et de l'inbound marketing, les spécialistes du marketing peuvent facilement être submergés par la quantité considérable d'informations qui leur parviennent et peuvent avoir du mal à déterminer les données dont ils ont réellement besoin ainsi que de conserver ces bases de données à jour.

Qualité des données VS juste une base de données propre

Dans le passé, l'accent a été mis sur le fait que tous les champs doivent être remplis et que les informations sont à jour, mais le paysage marketing d'aujourd'hui exige davantage d'une base de données B2B. Il est désormais impératif d'intégrer les données sur les plateformes CRM de marketing et de vente (comme Hubspot) pour éviter la redondance et fournir une expérience transparente et intégrée au prospect ou au client. Mais il est également important d'utiliser des processus automatisés pour saisir les données, analyser ce qui est important et utiliser des analyses prédictives pour formuler des hypothèses sur les prospects.

Cela dit, le problème avec les processus automatisés est qu'il n'y a que peu de contact humain impliqué. C’est pourquoi des informations de qualité sur les contacts  sont de la plus haute importance.

Lorsque vous vous concentrez sur la personnalisation de votre marketing, comme vous le faites avec l'ABM (marketing hyper ciblé vers une ou plusieurs entreprises), vous devez être sûr que les données que vous avez collectées sont exactes. La mésinformation signifie des campagnes mal dirigées qui peut entraîner la désinscription et la désactivation des prospects voire des clients.

Lorsque vous allez au-delà des simples informations de contact, vous pouvez réfléchir à mettre un score pour valoriser les prospects. Attribuer de la valeur à certains éléments d'information vous aide à mieux comprendre la valeur d'un prospect donné et les efforts que vous devez consacrer à son développement.

Conseils pour tirer le meilleur parti de votre base de données

Plutôt que d'être submergé par les données que vous pourriez collecter auprès de vos prospects, il serait intéressant de créer un plan pour établir ce qui vous intéresse vraiment et vous assurer que vos données existantes et futures sont propres.

L'idéal est d'utiliser un logiciel spécifique qui vous permet de simplifier vos actions et d'appliquer les 7 façons de tirer le meilleur parti de votre base de données.

Apprenez ce qu’est un CRM 

1. Identifiez les éléments importants à enregistrer

Surtout si plusieurs départements ont besoin d'accéder à la base de données, votre organisation peut avoir besoin de beaucoup de données. Faites une liste des propriétés de données qui sont importantes pour vous.

2. Simplifiez les champs

Il y aura un chevauchement entre les départements marketing et vente, alors commencez par rester simple. Avez-vous vraiment besoin de champs pour le téléphone personnel ? Probablement pas. Effectuez le nettoyage nécessaire pour supprimer les données redondantes ou obsolètes.

3. Attribuez un responsable pour les données

Déterminez qui, dans chaque service ou au sein de l'entreprise, sera responsable de la gestion des données. Que se passe-t-il lorsqu'un nouveau champ doit être ajouté à la base de données ?  Qui contactez-vous et quel est le processus d'approbation ?

Demandez à quelqu'un d'examiner régulièrement les contacts et les champs dont son service est responsable pour s'assurer qu'il est à jour.

4. Établissez un protocole pour les valeurs

Les menus déroulants évitent les différences d'enregistrement (par exemple, « IDF » contre « Ile-De-France » ou "société" contre "sté" saisies par différentes personnes). Mais, au-delà de cela, il faut établir des règles sur la façon dont les informations seront saisies afin que ces champs soient consultables et utilisables.

La normalisation des données simplifie la recherche de ce que vous voulez. Par exemple, si vous souhaitez récupérer tous les comptes dont le statut est "inactif", mais que vous ne réalisez pas que votre collègue les répertorie comme "non actifs", vous ne verrez pas toutes les entrées dont vous avez besoin. Créez un document pour toutes les valeurs pouvant être saisies de plusieurs manières pour garantir la cohérence.

5. Examinez régulièrement l'exactitude

Même avec des membres de l'équipe bien formés qui accèdent à la base de données et la mettent à jour, il y a encore de la place pour l'erreur humaine. Établissez une politique qui définit qui est responsable de la surveillance des entrées pour les infos en double ou les fautes d'orthographe.

6. Segmentez des listes

Tirez parti de votre automatisation marketing pour configurer des listes dynamiques (comme les listes intelligentes de HubSpot) afin de segmenter automatiquement vos contacts en fonction de filtres afin de ne plus avoir à le faire manuellement. Ensuite, la segmentation des données se poursuit lorsque les données sont nettoyées ou ajoutées.

7. Documentez vos procédures

Documenter les procédures opérationnelles standard qui décrivent les propriétés personnalisées, les définitions de propriétés, les personnes à contacter pour les demandes de changement et le processus d'approbation des demandes de changement. Cela peut paraître très scolaire mais avoir un responsable attitré simplifie le processus et évite les erreurs. S'il existe des listes de données et un processus d'importation manuelle, par exemple, assurez-vous que la fréquence est documentée dans le cadre d'un processus de gestion des données quotidien, hebdomadaire ou mensuel. Si possible, automatisez autant de scripts de nettoyage de données que possible. S’ils ne peuvent pas être automatisés, ajoutez-les à votre CRM pour garder vos données propres.

Une base de données propre, correctement organisée et vivante est l’un des outils qui vous permet de réaliser des actions marketing efficaces et ciblées. Lorsque vous réaliserez des campagnes d’emails marketing, la segmentation de votre base rendra cette action beaucoup plus pertinente et efficace et vous permettra même de les automatiser.

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La gestion des données n'est pas un projet ponctuel ; elle est permanente et implique tous les utilisateurs de l'entreprise. Suivre ces conseils vous aidera à vous assurer que votre base de données est le premier outil de marketing à votre disposition.

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