Si vous ne pouvez pas très clairement répondre à cette question naïve, c’est tout simplement que votre stratégie d’entreprise et vos objectifs de vente clients sont flous.
A cet instant, prenez 30 secondes pour y réfléchir.
Ce doit clair, précis et limpide.
Dans le cas contraire, vous hésitez.
Vous vous souvenez des dernières opportunités, des derniers prospects manqués.
Et vous ne savez pas pourquoi ils n’ont pas acheté votre produit.
Pourtant, vous pensez que votre solution est la bonne.
Il vous est difficile de savoir comment acquérir de nouveaux clients puisque vous ne savez pas sur quel levier agir.
Si vous continuez ainsi vous allez stagner pendant des années alors que vos concurrents progressent.
Par contre, si vous savez précisément ce qui motive l’achat de vos clients et encore mieux selon leur catégorie, BRAVO, la croissance de votre entreprise est assurée
Parce que pour réussir à vendre il faut faire la chose la plus simple et la plus difficile en marketing : réfléchir comme un client.
Quand je discute avec des dirigeants et encore plus avec mes clients, ils trouvent toujours une bonne excuse pour expliquer pourquoi ils ne savent pas répondre à :
Pourquoi mes clients achètent mes produits ou services ?
Pour répondre, il faut faire une étude de marché et demander à vos commerciaux d’interroger précisément leurs clients et leurs prospects.
Car qui d’autres que l’acheteur sait pourquoi il serait prêt à quitter son fournisseur actuel pour votre entreprise.
En tant que dirigeant ou directeur marketing, vous envoyez vos commerciaux vendre de nouveaux produits et vous faites beaucoup de salons et peut-être de la publicité dans l’expo permanente de l’usine Nouvelle pour générer des leads.
Et puis, la vente ne se fait pas.
Mais savez-vous répondre à :
Pourquoi devrait-il courir le risque de venir chez vous ?
Qu’apportez-vous d’autres que les autres ?
Quels seront ses gains et ses bénéfices ?
Peut-être hésite-t-il à venir chez vous car il se sent trop juste sur vos produits alors qu’il maîtrise ceux de votre concurrent ?
peut-être a-t-il demandé à être rappelé par le service commercial et il attend toujours ?
peut-être a-t-il été sur le site internet et il ne trouve pas de réponse ?
Si vous devez attendre son insatisfaction, vous pouvez toujours attendre parce que lui aussi trouvera toujours les arguments pour ne pas quitter la situation actuelle.
Personne n’aime le changement et votre client potentiel n’aime pas changer de fournisseur non plus.
Mais il y a deux principales raisons pour lesquelles il désirera acheter chez vous :
- soit parce que vous lui apportez un bénéfice réel,
- soit parce que vous lui permettez d’éviter un ou des problèmes.
Vous devez donc construire votre proposition de valeur en créer un SWOT en anglais (Force – faiblesse – opportunité – menace) de votre entreprise et de vos produits.
Vous devez construire un relationnel à tous les niveaux et donner confiance.
Replacez-vous dans la peau de l’acheteur :
- vous allez sur internet pour vérifier l’entreprise
- vous allez sur linkedin regarder vos interlocuteurs et le dirigeant,
- vous regardez ce qui se dit sur l’entreprise et ses produits,
- vous allez voir si des tests ont été faits,
- vous allez sur youtube voir si des vidéos existent,
- vous vous abonnez à la enewsletter pour recevoir les nouveautés,
- vous téléchargez peut-être une brochure ou un ebook…
- et enfin vous appelez le commercial pour le rencontrer ou vous allez en magasin.
Bref, l’acheteur construit lui-même le niveau d’expertise de l’entreprise et de la qualité du produit avant la première rencontre.
Tous les points de contacts physiques et numériques comptent dans l’acte d’achat.
https://vertical-inbound.com/formation-marketing/
Alors j’en reviens à ma question de départ :
Pourquoi le client devrait-il acheter mes produits et service ?
A bientôt
David
P.S.: Si vous pensez que votre activité ne décolle pas et que tout n’est pas mis en œuvre pour réussir, il faut réparer ça au plus vite.
Ces dernières années, mon équipe et moi avons aidé de nombreux dirigeants à multiplier leur chiffre d’affaires, à systématiser leur business et utiliser le web pour ATTIRER de nouveaux clients.