15 mauvaises habitudes qui rendent les vendeurs arrogants (et comment les corriger)

Les vendeurs ont une mauvaise réputation. Dans la dernière étude de HubSpot Research, Les acheteurs s’expriment : Comment doivent évoluer les ventes (en anglais), les répondants ont été invités à soumettre le mot qu’ils associaient le plus aux vendeurs.

La réponse n ° 1 ? "Arrogant."

Beurk. La persistance fait partie du métier de vendeur. En fait, 80% des ventes nécessitent cinq suivis ou plus. Et il y a une différence évidente entre ajouter systématiquement un peu de valeur à chaque enregistrement et poursuivre obstinément des prospects qui vous ont clairement dit ne pas être intéressés.

Mais le contraste entre l'insistance et la retenue n'est pas toujours aussi clair. Si vous faites l'une des choses énumérées ci-dessous, vous pourriez devenir trop envahissant sans même vous en rendre compte.

Comment vendre sans être insistant ?

1. Ne jamais appeler ou envoyer un courriel sans nouvelles mises à jour à partager.

2. Toujours poser une question différente.

3. Évitez de parler de votre produit tout de suite.

4. Ignorer les mots et expressions déclaratifs ("devrait", "doit", "peut", etc.)

5. Posez des questions au lieu de faire des déclarations.

6. Ne répondez pas aux objections avec "Mais ..."

7. Traitez toutes les objections comme uniques.

8. Harcelez un prospect au téléphone.

9. Ne forcez jamais l'offre commerciale.

10. Savoir quand dire stop.

11. Obtenez l’engagement de votre prospect.

12. Parlez lentement et permettez à votre prospect de réagir.

13. Alignez vos appels à l'action avec l'étape d'achat de votre prospect.

14. Acceptez Non pour une réponse.

15. Variez votre approche.

 

1. Ne jamais appeler ou envoyer un courriel sans nouvelles mises à jour à partager.

Ce que vous pensez : Vous essayez de rester dans l'esprit de votre prospect.

Pourquoi c'est insistant : Vous vous tenez au premier plan, d'accord, mais en tant que vendeur ennuyeux qui n'arrête pas d'appeler. Ne tendez la main que si vous avez quelque chose de nouveau à partager. Sinon, vous prenez le temps de votre prospect sans fournir de valeur.

 

2. Toujours poser une question différente.

Ce que vous pensez : Vous n’avez pas obtenu l’information dont vous avez besoin, vous pouvez donc demander à nouveau… non ?

Pourquoi c'est insistant : votre prospect a déjà répondu à votre question du mieux de ses capacités, alors pourquoi continuer à le harceler ? Essayez de formuler votre question différemment ou abordez-la sous un angle différent pour ne pas épuiser vos prospects.

 

3. Évitez de parler de votre produit tout de suite.

Ce que vous pensez : Votre produit est génial ! Pourquoi un prospect ne voudrait-il pas en entendre parler ?

Pourquoi c'est insistant : Ne dirigez jamais en parlant de votre produit. À moins que votre client potentiel ne soit déjà assez au courant de la proposition de valeur de votre produit, commencer par la valeur qu'il apporte et la façon dont il va changer les affaires de votre client potentiel constituent un moyen plus efficace d'entamer une conversation.

 

4. Ignorer les mots et expressions déclaratifs ("devrait", "doit", "peut", etc.)

Ce que vous pensez : Vous essayez de passer du temps lors de chaque appel de vente en donnant des conseils et en partageant les meilleures pratiques avec vos prospects.

Pourquoi c'est insistant : Vos intentions sont nobles, alors continuez à faire ce que vous faites. Le problème ici est une question de sémantique. Dire à un prospect à plusieurs reprises ce qu'il "devrait", "doit" ou "peut" faire est considéré comme autoritaire et condescendant, même si votre seule intention est d'aider. Au lieu de cela, essayez des phrases telles que "Des entreprises comme la vôtre ont connu le succès…" ou "Ce que nous avons constaté entraîne des résultats…"

 

5. Posez des questions au lieu de faire des déclarations.

Ce que vous pensez : Vous êtes un expert de la branche dans laquelle vous vendez, vous pouvez donc formuler quelques hypothèses sûres quant aux activités de votre prospect.

Pourquoi est-il envahissant ? Bien que les activités de votre prospect puissent fonctionner comme des centaines de personnes que vous avez vues auparavant dans son secteur, vous ne connaissez pas nécessairement les détails. Même si vous avez une assez bonne idée de ce que pourrait être la réponse, posez des questions telles que : "Alors, j'ai vu beaucoup de problèmes avec X dans des entreprises comme la vôtre, vivez-vous quelque chose de similaire ?" montre à votre client potentiel que vous vous souciez de son point de vue unique, tout en montrant votre expertise.

 

6. Ne répondez pas aux objections avec "Mais ..."

Ce que vous pensez : vous essayez simplement de gérer les objections, et "mais" est le premier mot qui nous vient à l’esprit.

Pourquoi est-il envahissant ? Dire constamment « mais » devient argumentatif et met les prospects sur la défensive. Au lieu de cela, essayez le pivot de Ransberger :

1. Reconnaissez les objections de votre prospect.

2. Comprenez leur hésitation ou posez des questions.

3. Identifiez un objectif commun parmi les objections de votre client potentiel et poursuivez-le pour le convaincre que votre offre est le meilleur moyen d’atteindre cet objectif.

 

7. Traitez toutes les objections comme uniques.

Ce que vous pensez : Vous voulez (ce qui est compréhensible) faire la vente, alors vous vous retrouvez parfois sur le pilote automatique lorsque vous répondez aux objections.

Pourquoi c'est insistant : Il y a une différence significative entre "Ce problème est une priorité pour nous, mais attendons le prochain trimestre pour parler…"et "Nous avons enregistré sept trimestres de pertes consécutives - nous ne pouvons tout simplement pas nous permettre de mettre en œuvre quelque chose en ce moment. "

Toutes les objections ne sont pas égales. Certaines peuvent être résolues simplement en éduquant votre prospect. Certaines résultent de l'inertie et peuvent être atténuées en créant un sentiment d'urgence. Mais il y a toujours des objections qui bloquent un accord, et considérer de telles préoccupations comme mineures qui peuvent être dissipées, ne vous fera pas aimer vos prospects. Apprenez à repérer la différence entre les arguments pour botter en touche, les points d’incompréhension et les vrais problèmes bloquants.

 

8. Harcelez votre prospect au téléphone.

Qu'est-ce que vous pensez : Votre prospect est effectivement débordé ! Vous devez profiter de l'occasion et proposer un maximum de produits.

Pourquoi c'est envahissant : votre prospect est occupé. Très occupé. S'ils apprécient bien à votre produit, planifiez un appel plus long quand ils disposent de plus de temps et faites le suivi avec des ressources utiles afin de rester sur leur radar.

 

9. Ne forcez jamais l'offre commerciale.

Ce que vous pensez : Vous essayez de susciter l'intérêt de votre client potentiel en mentionnant de nouveaux produits ou services qui pourraient lui être utiles.

Pourquoi c'est insistant : Offrir un complément ou essayer de faire de la vente supplémentaire n'est pas mauvais en soi. Assurez-vous simplement de raconter une histoire cohérente qui relie toutes vos offres. En précisant que vous adaptez un ensemble spécifique de produits à votre prospect, vous éviterez l'impression de tout jeter au mur pour voir ce qui colle.

 

10. Savoir quand dire stop.

Ce que vous pensez : Si vous appuyez un peu plus fort, peut-être que votre prospect achètera.

Pourquoi c'est insistant : C'est malheureux, mais avouons-le, vous ne gagnerez pas tous les contrats. À un moment donné, dans la plupart des contrats perdus et fermés, il devient évident que vous ne pouvez plus rien faire et continuer à harceler un client potentiel leur laissera un goût amer. Alors, sachez quand jeter l'éponge. Votre temps est mieux dépensé sur les prospects qui ont une bonne chance de fermer.

 

11. Obtenez l’engagement de votre prospect.

Ce que vous pensez : Vous avez déjà effectué ce processus de vente des centaines de fois et vous savez ce qui est logique pour vos acheteurs.

Pourquoi c'est insistant : Outre le fait qu'il n'est tout simplement pas intelligent d'essayer de lancer un processus de vente sans confirmer que votre prospect est d'accord avec cela, c'est aussi une mauvaise façon de faire. À chaque étape, vérifiez si les prochaines étapes proposées ont du sens. Non seulement votre prospect appréciera votre sollicitude, mais obtenir leur adhésion par petites étapes leur facilitera psychologiquement la tâche de dire «oui» à la question principale - aimeriez-vous acheter ?

 

12. Parlez lentement et laissez votre prospect réagir.

Ce que vous pensez : Vous êtes naturellement un bavard et une personne enthousiaste.

Pourquoi c'est insistant : vous êtes naturellement enthousiasmé par votre produit et désireux de partager sa valeur avec vos prospects. Mais couper conversation donne l’impression que vous attendez que votre prospect ait fini de parler pour pouvoir parler à nouveau. Parler lentement en argumentant pour laisser votre prospect assimiler le message. En fait, moins vous parlez, plus vous obtiendrez d'informations utiles.

 

13. Alignez vos appels à l'action avec l'étape d'achat de votre prospect.

Ce que vous pensez : Vous pouvez dire à votre acheteur que votre produit solutionne le problème et que vous souhaitez l’aider en passant à un processus de vente formel.

Pourquoi c'est insistant : Vous pouvez dire à un acheteur qu’il souffre de problèmes que vous avez identifiés ne signifie pas qu'il en a conscience. Donc, même si un appel à l'action lui est éventuellement utile (comme une démonstration de produit), le proposer quand il est encore au stade de compréhension, donne l'impression que vous les précipitez parce que vous voulez absolument vendre. Avancez plutôt le processus de vente en informant vos acheteurs de leurs problèmes et en les aidant à concevoir une solution incluant, le cas échéant, votre produit.

 

14. Acceptez Non pour une réponse.

Ce que vous pensez : Vous savez que certaines réponses ne sont pas réellement justifiées. Alors vous vous dites qu’il faut insister pour faire changer d’avis votre prospect. Et pourquoi pas passer par son supérieur hiérarchique ?

Pourquoi c'est insistant : Votre prospect a rejeté votre demande pour une raison. Il ne se sent pas à l'aise de vous donner les informations. Il a ces raisons, acceptez-les.

Le problème provient probablement de comment et quand vous avez demandé. Si vous n'avez pas expliqué pourquoi votre demande profiterait rapidement à votre client, bien sûr il dira non.

 

15. Variez votre approche.

Ce que vous pensez : vous avez l'adresse électronique et le numéro de téléphone de l'acheteur. Par conséquent, lorsque vous essayez de communiquer avec lui ou d’obtenir une réponse, vous continuez à envoyer des courriels.

Pourquoi c'est insistant : C'est l'effet « je suis désespéré ». Au bout d'un moment, votre acheteur rejettera tous vos messages sans distinction. Peu importe le canal que vous utilisez. Si vous continuez à les appeler ou à les relancer sur les réseaux sociaux, vous deviendrez rapidement une nuisance.

Pour éviter ce problème, répartissez votre travail sur plusieurs supports. Voici un exemple de planning varié :

· Jour 1 : Email.

· Jour 3 : Appeler (laisser un message vocal).

· Jour 4 : J'aime leur post sur LinkedIn.

· Jour 6 : Appelez (ne laissez pas de messagerie vocale.)

· Jour 8 : Email.

· Jour 10 : envoyez un courriel de séparation.

En mélangeant simplement votre approche, vous réduirez les chances de paraître lourd.

Le comportement ressentit comme pressant par les acheteurs est probablement lié à votre enthousiasme à partager des informations avec vos prospects et à en aider le plus grand nombre possible. Ce n'est pas une mauvaise attitude en soi. Mais sachez que vous ne ferez jamais affaire avec des prospects frustrés. Évitez ces mauvaises habitudes afin de ne jamais perdre un marché pour de mauvaises raisons.

 

Tout d'abord, écoutez vos clients. Cela peut sembler fondamental, mais les répondants au sondage ont déclaré que l'écoute de leurs besoins était la première chose qu'un commercial puisse faire pour améliorer l'expérience de vente.

 

Sachez écouter car l'écoute vous permet également d'identifier les autres personnes auxquelles vous pouvez vendre vos produits et services.